保护分销商犯的16个最大错误–错误6:潜在客户产生

领导一代的历史

我的第一批业务之一是在2003年,当时是英国领先的人寿保险业务领先者之一。

那时,情况有所不同。我们获得了佣金,该佣金是根据我们出售给的经纪人出售的保单来划分的。

我们只有在经纪人转换潜在客户的情况下才能赚钱。

这项工作完全取决于我们与经纪人的合作关系。如果我们发送的质量线索质量很差,那么没人会赚到任何东西。

提供我们可以提供的最佳线索符合我们的利益

事情一开始运作良好,因为我们只向我们知道会转换优质业务的经纪人提供潜在客户。而且,他们只能与提供优质潜在客户的潜在客户生成器合作。它使系统保持平衡。

但是潜在客户的产生空间发生了变化。

线索产生者没有分配佣金,而是开始按引线收费。

潜在客户产生者现在可以冒风险将潜在客户出售给任何愿意付款的人。

其他几家分销商如雨后春笋般出现,因为开始经纪变得容易得多……而且您可以从任何地方购买潜在客户!

(这也人为地提高了铅价,因为很少有经纪人在最初的营销成本中考虑回扣的长期影响。这个问题直到今天仍然存在。)

随着每条线索的付款,线索质量下降

突然之间,铅生产者可以“准备”自己的铅供应,以为自己争取更大的利润。

他们投入了一定数量的不良潜在客户质量来源,从而获得了更多利润,同时确保有“足够”优质的潜在客户让客户继续购买。

潜在客户产生者会最好地照顾他们的大伙伴。

作为较小的买家,平均数定律很少对您有利。您可能会看到潜在客户的转换和质量发生重大变化。片刻之内,您可能会认为潜在客户很棒,而在下一分钟,它们就会掉到地上。您将不断想知道自己在做错什么!

那么,如何才能平均分配风险并获得更多控制权呢?

  1. 线索生成器
    如果他们很好,他们应该愿意与您合作。要求他们按来源分解供应,这样,尽管您可能不知道来源的名称,但您至少可以将其分解为管理要素,并切断表现不佳的来源。
    如果他们拒绝与您合作,请与使用它们的其他分销商进行对话。您会发现,分组讨论可以更轻松地消除潜在客户产生者使用的销售模式。
    分散您的风险。始终使用一台以上的导联发电机。
  2. 直接PPC
    即使少量,您也可以找到一些神奇的口袋,这些口袋会产生可观的回报。乍一看,它们看上去确实很昂贵,但通常会转化得更好,从而降低回头率。您只需要在正确的位置查看并耐心等待即可。同样重要的是,您必须准确地衡量您的营销投资回报率和回扣,以使其有效。
  3. 自动化行销
    如果实施得当,针对“未售出”客户群的自动营销和交叉销售技术可以以最小的成本带来超过10%的额外业务收入。
    这取决于吸引未售出客户以适合他们的方式进入您的销售旅程的内容,时间和沟通方式。
  4. 原生广告
    Taboola和Outbrain等原生广告网络使用“内容营销”在大多数主流媒体上运营广告,以产生潜在客户。从一开始,这些产品通常价值较低,但是当首先针对热身的电话团队而不是直接面向更昂贵的销售人员时,它们会产生良好的投资回报率。
  5. 信任推荐
    信托是一种很好的方式,可以从您出售的每份人寿保险单中最大限度地增加推荐人的数量,同时还可以极大地提高回扣率。关键是要使用自动化系统来做到这一点。

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防护分销商犯的16个最大错误–错误5:详细的KPI

太多的保护业务无法基于足够数量的KPI来衡量绩效。

在不知道每个流程的具体细节的情况下如何有效地管理业务?

如果无法衡量,就无法管理

营销关键绩效指标

您是否正在衡量以下营销KPI?

  • 吸烟者百分比
  • 联合/分裂的百分比
  • 平均年龄
  • 平均承保金额
  • 平均学期

销售关键绩效指标

您是否在衡量以下销售KPI?

  • 平均保费
  • 平均学期
  • 平均承保金额
  • 平均佣金
  • 牺牲平均佣金
  • 等级百分比/递减
  • CIC渗透率百分比
  • 联合/分裂的百分比
  • 返利百分比
  • 已推荐/已拒绝/已推迟的百分比
  • 标准/额定/ STP的百分比

变数

此外,您是否可以基于以下各项分解每个KPI?

  • 日期
  • 潜在客户来源
  • 销售人员

重点提示:如此众多的保护企业仍在手动跟踪其KPI。您必须自动执行KPI跟踪,以便能够足够快地确定问题。

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保护分销商犯的16个最大错误-错误4:营销投资回报率

太多的保护业务未能有效跟踪每个营销来源的实际利润。

他们未能将每个潜在客户来源的收入与进行营销投资的月份相关联。这样可以防止他们在每个潜在客户来源上做出与绩效相关的准确决策。

现金流量的谎言

从现金流的角度来看2018年2月的示例:

从表面上看,我们当月的现金流量为正。但是,当然,此金额可以包括从一月份获得的销售线索获得的佣金收入,一月份是传统上非常强劲的月份。

回溯

当我们监控接下来的几个月中2月份营销支出所产生的销售线索收入时,我们来看看会发生什么情况:

令人惊讶的是,从利润的角度来看,2月似乎是更好的月份!

按来源划分

但是,当我们按营销来源对其进行细分时会发生什么呢?由于它们都是相等的支出,因此我假设了两种营销来源之间的运营成本分配。

通过将收入与获得销售线索的月份相关联,我们可以揭示一些非常重要的信息。

营销来源B根本不赚钱,需要提出一些严肃的问题。

计算营销投资回报率的关键

计算市场营销投资回报率有以下两个关键要求:

  • 将收入与潜在客户产生的月份相关联
  • 划分每个潜在客户来源

除非您按来源细分每个KPI,然后将未来收入与交易发生的月份相关联,否则恐怕您会蒙蔽您的业务。

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保护发行商犯的16个最大错误-错误3:追回追踪

收入是虚荣,利润是虚荣

有许多保护业务错误地评估了其收回成本。

他们仅根据在任何给定月份对风险承担的政策的任何取消来计算其回扣百分比。

这是一个大错误

现金流量和利润是完全不同的东西。

任何月份的正现金流量都不应视为您的业务状况良好。

无法正确考虑未来的回扣可能会增加未来的责任,而您根本负担不起。

您如何计算利润?

您必须通过将回扣与企业面临风险的月份(而非回扣发生的月份)相关联来衡量利润。

看看下面这个小分销商的虚构示例,它花费了20,000英镑的潜在客户,并在2018年1月出售了30,000英镑的佣金。

我承认,实际上佣金收入可能需要4周的时间,但为了简化说明,我对此进行了简化。

与其在发生回扣的月份中说明回扣,不如将回扣与企业面临风险的月份联系起来。

首先,企业的“表观”利润看起来不错。看来该公司正在赚取足够的利润。在此阶段,企业的现金流似乎很强劲。

但是,请注意,一旦将一个月的回扣与风险月份联系在一起,会发生什么。 “实际”利润实际上有很大的不同。

随着时间的流逝,企业将产生负负债,这几乎是不可能减轻的;这就需要进行竞相销售,以帮助支付先前的回扣。

重点提示:您应该以这种方式跟踪业务中每个关键绩效指标(包括营销来源和销售人员)的回扣。

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错误二:座椅上有烫伤

极力尝试尽快填充未平仓交易,尤其是当您的盘子上有负载时。但是,当您急于招募而出错时,从长远来看,这将使您付出更多的代价。

降低酒吧

接受低质量的员工很容易,只是为了快速完成工作。

但是,如果您降低了只准备聘用一次的人员的门槛,那么它就会成为一种习惯。

随着时间的流逝,这会导致整个团队的实力下降,如果任其发展,可能会导致史诗般的比例下降!

降低标准的隐性成本

考虑当您选择错误的人时所浪费的时间和金钱。平均来说,新招募人员要花3到6个月才能适应

因此,如果您选择了错误的人,则企业会因以下几点而失败:

  • 雇用和培训第一名新兵所需的时间和金钱
  • 第一名新兵的领导成本和回扣
  • 雇用和培训第二名新兵所需的时间和金钱

实际上,生产力损失可能是其年薪的90%至200%。这还不是全部。想一想,如果您再等一会儿并选择合适的人,本来可以获得的利润!

当心在座位上的流浪汉

不惜一切代价避免使用“席位大放异彩”的招聘策略。如果您处于这个位置,那么该是时候重新考虑您的招聘策略了。请耐心等待,并在招聘时花点时间。

“如果您尚未找到它,请继续寻找” –史蒂夫·乔布斯(Steve Jobs)

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自2005年以来,我几乎在保护行业的每一个领域工作。作为顾问,我帮助保护大小企业,以建立更好的企业。我曾为许多公司提供咨询服务,包括 LV =活力生命搜寻卡文迪许在线。

进一步了解我 或致电020 8050 2537进行无义务聊天。

卢克·阿什沃思(Luke Ashworth)

lukea1.sg-host.com

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错误1:聘用错误

我以前做过

我曾经雇过一个我认为是最大的保护经纪公司中最好的销售人员之一的人。

他自信满满,会说话,并在上一家公司赢得了多个奖项。我该如何抗拒?

但是我很快意识到我的错误

在加入的头两周内,他问他可以使用哪家保险公司为患有心绞痛的客户获得标准费率!

您真的可以在企业中发生此类事情时在晚上睡觉吗?

他一进门就出门了。但这向我们显示了雇用错误人员有多么容易。

最危险的推销员只能推销自己

他们通常表现出虚张声势或自大的行为。他们实际上没有能力以智力,理解力或关心力进行销售。更糟糕的是,他们通常非常擅长欺骗系统。只是您还没有发现方法!

您不希望这些人从事您的业务!

注意:如果这些销售人员中有一个担任管理职务,那么您的工作就真的被削减了(我也犯了这个错误!)

开始聘用价值,而不仅仅是销售能力

一些销售人员准备为客户的财务安全和未来而赌博,以争取更大的佣金支票。技能和经验通常不是问题所在。这是价值观上的差异。

确定您要寻找的世界卫生组织以及

可以传授技能和获得经验,但是价值观是某人的基本组成部分,很难改变。

“如果要逼某人,那说明您雇用了错误的人”

温馨提示:如果有人需要坚持不懈地保持动力和工作,那么他们可能是不对的。如果有人需要您向他们展示对错,那么他们绝对不是正确的人!

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