保护分销商犯的16个最大错误–错误16:财务准备金

您从保险公司收到的佣金还不是您的钱。这只是一个进步。而且您必须这样对待它。

有点像税收。

如果您不将将来所欠的钱存入单独的隔离账户,那您将走上危险的绳索。

您必须预测在整个回扣期内可能收到的回扣。

根据您的业务,这通常会占保险公司佣金收入的15%到30%之间。

我有一个客户,我们有意为其开发了一个“低回扣”流程,在该流程中,预计4年内的回扣率不到10%,但这很少见。

不要用多余的钱

立即拿走这笔钱,并将其存储在一个有围栏的帐户中,以免浪费。

  • 不要试图将其用于营销。
  • 在计算利润时不要考虑这一点。
  • 请勿将其用作其他机会的投资。

这笔钱不是您的,它会在某个时候(取消保单时)从您那里拿走。

有无数大大小小的保护经销商,都犯了这个错误。对于他们来说,这很少能结局。

唯一在此错误后幸存下来的人是那些运用可疑的财务操纵技术生存的人。这可能不是您的选择;无论是现实中还是按照您的道德。

简而言之,请确保您有效地准备了回拨,并将这笔钱分开存放!

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保护发行商犯的16个最大错误–错误15:篮子里的鸡蛋

与几家保护分销商有关的潜在威胁是他们依赖一位特定保险人的程度。

尽管STP和保持较低的培训成本是重要的要素,但提出一些严肃的问题也很重要:

  • 您会依靠超过50%的业务来自一位客户吗?
  • 当您超过50%的业务依赖一个供应商时,您是否认为这很危险?

依靠一家保险公司?

过度依赖一家保险公司似乎是一个不错的短期选择,但从长远来看,这会给您的业务带来以下问题:

  • 它增加了您的业务风险
  • 它会降低您的业务价值

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保护发行商犯的16个最大错误–错误14:绝望

绝望的销售人员的危险

缺乏详细的销售流程会导致急于进行销售的销售人员。他们经常以各种方式开始偷工减料:

  • 只为产品和保险公司提供有限的选择
  • 没有给客户时间按照自己的节奏移动
  • 主要根据最便宜的价格进行销售

这导致较低的平均佣金和较高的回酬。这是一个自我延续的循环!

在最坏的情况下,拼命的销售人员开始以故意不公开的形式偷工减料,以实现具有“标准费率”承保的销售。

对客户的影响:

  • 客户之所以不购买,是因为他们不了解他们的选择,保护的需要,或者仅仅是不信任销售人员。
  • 客户之所以取消,是因为他们不了解所购买商品的价值,所做出的选择,或者感到自己被“强迫”进行了购买。

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防护分销商犯的16个最大错误–错误13:深陷泥潭

保持积极,对不对?

开展保护业务可能会影响甚至是最安全的个人的核心。

即使在承受压力的情况下,您也必须继续领导,并应对对失败的恐惧和所有令人怀疑的恶魔……而这一切实际上并没有真正让您真正了解自己的处境的人。

难怪您会一直感到自己很积极。如果不是这样,那么一瓶辛苦的食物,然后长时间漫长而冷的出海游似乎是唯一明智的选择!失去现实的能力非常容易。

我不是你的积极专家。

如果这还不够糟糕,那么绩效教练和自助书籍的无休止的投入会让您相信,坚持不懈的积极性足以使您如愿以偿。但是,仅仅通过积极的努力,您真的会到达那里吗?

  • 如果您的销售下降,仅靠积极性会为您提供帮助吗?
  • 如果您的现金流增加了,有一个好的态度会对您有帮助吗?

“您和目标之间唯一的障碍就是胡说八道,不断告诉自己为什么无法实现目标” –乔丹·贝尔福特

直面事实。

有时,总是希望一切都会好起来,而不是直面一个真正非常可怕的问题。但是,这种一厢情愿的想法等同于把头埋在沙子里。发生这种情况仅仅是因为我们很害怕。

最伟大的企业和最勇敢的人会仔细研究每一个问题,即使他们认为不是可以首先解决的问题。通过隐藏问题,您可以简单地延迟不可避免的事情;无论如何,您都必须面对它!

“面对现实,而不是像现实或您希望的那样。” –杰克·韦尔奇

无论问题多么可怕或可怕,如果您可以在今天或任何时候看到它出现,您都必须有勇气立即面对它。否则,只会延长痛苦!

秘诀是在积极与现实之间保持健康的平衡。

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保护发行商犯的16个最大错误-错误12:过分情绪化

  • 美好的一天过后,您真的会感到兴奋吗?
  • 糟糕的一天会让您感到压力和沮丧吗?

对成功的一天感到高兴并没有错,但请务必仔细检查。

没有业务每天都能取得惊人的结果。现实很重要。

每一项业务都会有糟糕的日子。同样重要的是,不要让任何挫败感转化为团队中的消极情绪或绝望情绪。

商业领袖的情绪极端,尤其是消极情绪,将使您的团队难以应对。无论他们尝试多少证明它不会影响他们,它都可以!

他们希望您能在艰难的时刻激励他们,同时也要庆祝他们的成功。而且您绝望的任何暗示都不会以正确的方式激励您的团队。

只是检查一下自己;在美好的一天不要太兴奋,在糟糕的日子不要太沮丧。

利用糟糕的日子来找出可以改进的地方

“没有糟糕的一天,只有一个无法正常工作的过程”

每个糟糕的日子只是确定需要改进的机会。

提前想好 。 。 。您可以改进哪些流程来防止糟糕的日子再次发生?

重点提示:如果您的业务绩效始终很差,那么您可能会遇到更大的问题。

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保护发行商犯的16个最大错误-错误11:过高的决定

许多保护业务对日常和按月交易问题都仓促作出反应。

他们最终以一个恒定的决策周期为基础,这主要是基于眼前的道路而不是长期的考虑。他们不会花时间去思考正确的决定。

下意识的决定的影响

大多数人说他们喜欢改变。但是,实际上大多数人根本不喜欢改变。这是因为,对于大多数人而言,变化会使他们感到自己对事物无能为力。

尤其是在销售团队中,任何更改都可能需要一段时间才能融入。大多数人可能要花三个月的时间才能习惯您实施的任何更改。

这意味着您的业务最终会处于不断变化的状态,并且抵消了您所做的任何潜在的积极变化!

今天的好主意明天仍然是好主意

如果您有个好主意,请睡一会儿。

等待几天只是为了确保一个主意真的是一个好主意,可以防止您的团队感觉自己在不断地跟上变化,以适应变化!

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防护分销商犯的16个最大错误–错误10:补语

一位自信的销售人员会添加许多“填充词”,以回应客户对其问题的回答:

“完美的”

“不用担心”

“没问题”

“出色的”

 

这不是正常对话中会发生的事情。填空的单词听起来很绝望。

他们听起来像是推销员,好像在说:“完美,这意味着我可以卖给您”。最好的保护销售人员听起来像专家,而不是销售人员。

因此,至关重要的是将填充词保持在最低限度。

让您的团队提出问题,然后简单地自信地等待客户的回应。当然不用填充物。

让它听起来像是普通的对话!

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保护发行商犯的16个最大错误-错误9:疏忽大意

许多销售培训计划鼓励人们在销售过程中提出“困惑”问题。

问题如下:

“听上去怎么样?”

“这看起来不错吗?”

拖延问题会导致回撤。

每当您问“这听起来如何?”,并将积极的回应视为对进度的认可时,您只是在整个销售过程中对客户进行了欺骗,而不是要求他们采取明确的销售步骤。

有关的客户可能最终会购买他们不真正了解的东西,因为他们匆忙地推动了一些事情,却没有时间做出自己全面的决定。

这使销售人员可以轻易地欺骗系统,并导致更高的回扣率。

使用封闭的问题

封闭式问题具有明确的答案,可以使客户做出明确的选择。在您的销售过程中使用封闭的问题,因为这将降低回扣率。例如:

“那么,您是否希望该政策也能覆盖您的家庭,或者仅覆盖您的抵押?”

“那么,该政策是否希望一直持续到您的孩子离开家或退休之前?”

“那么,您是否想要有危疾保险的保单?”

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保护发行商犯的16个最大错误–错误8:含糊的脚本

您真正拥有多少控制权?

与保护相关的大多数销售流程只不过是几页脚本和流程图,这导致对销售流程的控制不足。

没有详细和结构化的流程,大多数销售人员将在每次通话中做各种各样的事情。在更大的团队中,每个人都会做不同的事情。

  • 没有详细的销售流程可检查时,如何发现错误?
  • 您如何有效地纠正和改善人们?
  • 当人们停止表演时,您将如何有效地帮助他们?
  • 您如何才能真正说出每个电话都符合要求?

缺乏控制会导致绝望的销售人员:

  • 仅按价格出售
  • 急于完成交易以“达成交易”
  • 错过向上销售和交叉销售的机会

结果是较低的平均佣金或较高的回扣!充其量,销售人员会失去信心,最糟糕的是,这可能导致故意的不公开;以“标准费率”包销欺诈性地达成销售。

有效和可控的销售流程是什么样的?

  • 详细的基于“决策树”的脚本
  • 结构化的呼叫流程,将阶段简化为产品选项
  • 呼叫监控计划,以检查脚本和阶段
  • 清晰的操作流程图
  • 直接将运营流程和调用阶段连接到结果的KPI

有效的销售流程意味着客户更有可能购买保单,保留保单并在其他选择上花费更多。

合规性有疑问吗?

如果您没有详细的销售流程,是否可以确定自己100%符合FCA?

  • 只有对销售过程进行真正的控制,才能确保您的业务真正合规
  • 详细,结构化的脚本和销售流程概述可确保您完全遵守FCA法规,并确保客户真正做出了明智的决定

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保护分销商犯的16个最大错误-错误7:推销

有效地出售保护是一个巨大的挑战。这是珠穆朗玛峰的热销!

为什么销售保护如此困难?

您要出售的人会想到以下一项或多项内容:

  • “我不会死的”
  • “它不会支付”
  • “情况很复杂”
  • “它的价格昂贵”

而且,如果这还不够严厉,那就是无形的,可以随时取消。疯狂吧?!

老学校销售

过去的销售方式是努力推动。想一想销售方式的双层玻璃门式风格。

这些人认为,做到最好就是要有足够的毅力。如果他们从不接受“否”,或者有人可能想花点时间思考问题,他们会认为自己更好。

不幸的是,这种销售管理和培训方式在英国分销市场非常普遍。 “锅炉房”式的销售团队是那些认为自己是优秀的销售人员的团队,仅仅是因为他们经过培训可以“推动”人们进行购买保护。

首先,您“推”某人的次数越多,他们取消的可能性就越大。导致的一切都是对销售人员的虚假安全保障以及对企业更大的未来回扣机会。

时代变了

在当今时代,没有任何地方可以出售“旧学校”来进行保护。改变您的想法和改变公司的机会从未比以往更大。

现代客户希望做出明智的决定。他们想感觉自己了解自己所购买的东西,而不是仅仅被告知要购买东西。良好地销售保护措施需要智力,关怀和同理心。

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