你最大的问题是什么?

运行保护分配器时最大的问题是什么?

是职员吗?它导致吗?是产品知识吗?是保险人吗?

不... 这是过去的!!

不管您今天关注什么,过去都可以轻易地将您咬死。

law回是最可怕的陷阱

您必须找到现金来维持下去,所以唯一的办法就是继续销售。

“感觉就像我们在赚钱以赚回佣金,这太可怕了”

这是一场充满压力,无情的噩梦。

在极少数情况下,企业会设法使其正常运作,通常是最大的案例,例如LifeSearch和Reassured。

但是,只有通过规模经济(尤其是他们购买潜在客户的能力),他们才能实现这一目标。

这些数字是什么样的?

通常,许多企业通常会损失最初承担风险的企业的50%,而只是试图进行储蓄以最终达到20%至30%的“安全”水平。

太荒谬了!

您的回扣是否超过20%?

如果您现在自己在这里,则有两种选择:

  1. 保持警惕,继续解决问题。跳起来会更好。

  2. 直面事实,接受这只是愚蠢的- 并寻找另一种方式!

如果您可以出售更多业务但回扣率较低,该怎么办?

卖出保护是卖出最困难的东西之一-它是无形的,我不需要立即使用,我可以随时取消它。

有很多事情可以做很大的保护。但是要问您的团队一些关键问题是:

1.您真的可以一次购买人寿保险吗?

我从您处签了一份为期20年的合同,平均每个月会花费25英镑。我真的有可能在不到30分钟的时间内做出深思熟虑的决定吗?我大概在10分钟前就开始在网上寻找它了...

大多数人永远不会一次购买人寿保险,但是我经常听到有公司试图这样做的消息!

实际上,通常只有那些以这种方式乐意购物的IMPULSE客户,而那些以冲动购买商品的人会做什么呢?取消更容易!

对我来说,这仅仅是绝望卖出的又一个迹象。当你 学习如何建立信任 正确地与客户打交道,您可以在两次通话中进行销售。您仍将获得相同数量的业务,但是更多的业务将持续下去!

2.您的团队在通话开始时在想什么?

当您将客户视为潜在目标时,您听起来就像是业务员。想想当“推销员”试图卖给您时的感受!

您的销售团队是对客户感兴趣还是对销售感兴趣?如果您要做的只是作为销售人员拼命地寻找解决方案,而不是与客户建立真诚的关系。

当你 学习如何对客户真正感兴趣 起初,而不是直接进行销售,客户会更加信任您。结果是更高的平均佣金,更高的转化率和更低的返利!

3.客户真的了解您在说什么吗?

人寿保险很复杂。人们经常将其视为人们不购买人寿保险的5大原因之一。然而,我听到了如此多的销售电话,而诸如“水平与递减术语”,“拆分与联合”和“重大疾病保险”等非常复杂的概念在其解释中还不清楚。因为这比您想象的要难解释得多!

如果您不懂某事,您会快乐地购买吗?如果您确实买了东西,那以后您可能会质疑它吗?

学会在关键点上放慢脚步,并且 学习如何以简单的方式解释事物 客户了解的。如果这样做,每个人都会获胜!

...或者我可以帮忙吗?

自2004年以来,我一直在保护行业的销售和市场工作中工作,并且看到此问题的次数太多了,因此决定提出修复它的计划!

我一直在努力 全新的保护销售培训研讨会 给我一些现有的咨询客户。他们的反馈非常好-所以我想为什么不看看其他企业是否会觉得有用呢?

不要只是相信我的话...

带我的一位客户,卡文迪许在线。 4年后,他们的退税趋势趋向于10%以下。 他们已经因其关键绩效指标(KPI)赢得了奖项,我敢肯定,他们还有更多等待的机会!

并查看另一位客户的评论,奥尔巴尼公园总经理Joe D'Cunha:

“我会向所有从事销售工作的人员(无论是在您的销售职业生涯开始时还是已建立的销售人员)强烈推荐该研讨会。我从事销售工作已有10年,我学到了很多有关心理学的知识,最重要的是可以应用于任何行业的销售Luke非常热情和互动,能够让您充分参与。现在,这已成为我们聘用的每个新销售人员的感召力的一部分- 他的训练值得每一分钱!!”

新的保护销售培训讲习班

让我教您和您的团队独特的心理,销售技巧和流程的组合,以降低背负,实现GREAT保护性销售。

我的销售培训研讨会的价格仅为每节1800英镑,无论您团队中有多少人。

我十月份很奇怪,但是现在十一月和十二月初有空位。也许这可能是您的团队需要在2020年开始大放异彩的事情!

 

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保护分销商犯的16个最大错误–错误16:财务准备金

您从保险公司收到的佣金还不是您的钱。这只是一个进步。而且您必须这样对待它。

有点像税收。

如果您不将以后所欠的钱存入单独的隔离账户中,那您将走上危险的绳索。

您必须预测在整个回扣期内可能收到的回扣。

根据您的业务,这通常会占保险公司佣金收入的15%到30%之间。

我有一个客户,我们特意为该客户开发了一个“低回扣”流程,在该流程中,预计4年内的回扣少于10%,但这很少见。

不要用多余的钱

立即拿走这笔钱,并将其存储在一个有围栏的帐户中,以免浪费。

  • 不要试图将其用于营销。
  • 在计算利润时不要考虑这一点。
  • 请勿将其用作其他机会的投资。

这笔钱不是您的,它会在某个时候(取消保单时)从您那里拿走。

有无数大大小小的保护经销商,都犯了这个错误。对于他们来说,这很少能结局。

唯一在此错误后幸存下来的人是那些运用可疑的财务操纵技术生存的人。这可能不是您的选择;无论是在现实中还是在您的道德上。

简而言之,请确保您有效地准备了回拨,并将这笔钱分开存放!

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保护发行商犯的16个最大错误–错误15:篮子里的鸡蛋

与几家保护分销商有关的潜在威胁是他们依赖一位特定保险人的程度。

尽管STP和保持较低的培训成本是重要的要素,但提出一些严肃的问题也很重要:

  • 您会依靠超过50%的业务来自一位客户吗?
  • 当您超过50%的业务依赖一个供应商时,您是否认为这很危险?

依靠一家保险公司?

过度依赖一家保险公司似乎是一个不错的短期选择,但从长远来看,这会给您的业务带来以下问题:

  • 它增加了您的业务风险
  • 它会降低您的业务价值

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保护发行商犯的16个最大错误–错误14:绝望

绝望的销售人员的危险

缺乏详细的销售流程会导致急于进行销售的销售人员。他们经常以各种方式开始偷工减料:

  • 只为产品和保险公司提供有限的选择
  • 没有给客户时间按照自己的节奏移动
  • 主要根据最便宜的价格进行销售

这导致较低的平均佣金和较高的回酬。这是一个自我延续的循环!

在最坏的情况下,拼命的销售人员开始以故意不公开的形式偷工减料,以实现“标​​准费率”承销的销售。

对客户的影响:

  • 客户之所以不购买,是因为他们不了解自己的选择,对保护的需求,或者只是不信任销售人员。
  • 客户之所以取消,是因为他们不了解所购买商品的价值,所做出的选择,或者感到自己被“强迫”进行了购买。

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防护分销商犯的16个最大错误–错误13:沉迷于沙尘中

保持积极,对不对?

开展保护业务可能会影响甚至是最安全的个人的核心。

即使在承受压力的情况下,您也必须继续领导,并处理对失败的恐惧和所有令人怀疑的恶魔……而这一切实际上并没有真正让您真正了解自己的处境的人。

难怪您会一直感到自己很积极。如果不是这样,那么一瓶坚硬的东西,然后长时间漫长而冷的出海漂流似乎是唯一明智的选择!失去现实的能力非常容易。

我不是你的积极专家。

如果这还不够糟糕,那么绩效教练和自助书籍的无休止投入将使您相信无休止的积极性足以使您如愿以偿。但是,仅仅通过积极努力,您真的能到达那里吗?

  • 如果您的销售下降,仅靠积极性会为您提供帮助吗?
  • 如果您的现金流增加了,有一个好的态度会对您有帮助吗?

“您和目标之间唯一的障碍就是胡说八道,不断告诉自己为什么无法实现目标” –乔丹·贝尔福特(Jordan Belfort)

面对裸露的事实。

有时候,总是希望一切都会好起来,而不是直面一个真正,非常可怕的问题。但是,这种一厢情愿的想法等同于把头埋在沙子里。发生这种情况仅仅是因为我们感到害怕。

最伟大的企业和最勇敢的人会仔细研究每一个问题,即使他们认为不是可以首先解决的问题。通过隐藏问题,您可以简单地延迟不可避免的事情;无论如何,您都必须面对它!

“面对现实,而不是像现实或您希望的那样。” –杰克·韦尔奇

不管问题多么可怕或可怕,如果您可以看到它在今天或任何时候出现在您身边,您都必须有勇气立即面对它。否则,只会延长痛苦!

秘诀是在积极与现实之间保持健康的平衡。

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保护发行商犯的16个最大错误-错误12:过分情绪化

  • 祝您有美好的一天,您真的会感到兴奋吗?
  • 遇到糟糕的一天时,您会感到压力和沮丧吗?

对成功的一天感到高兴并没有错,但请务必仔细检查。

没有业务每天都能取得惊人的结果。现实很重要。

每一项业务都会有糟糕的日子。同样重要的是,不要让任何挫败感转化为团队中的消极情绪或绝望情绪。

业务主管的情绪极端,尤其是消极情绪,将使您的团队难以应对。无论他们尝试多少证明它不会影响他们,它都可以!

他们希望您能在艰难的时刻激励他们,同时也要庆祝他们的成功。而且您绝望的任何暗示都不会以正确的方式激励您的团队。

只是检查一下自己;在美好的一天不要太兴奋,在糟糕的日子不要太沮丧。

利用糟糕的日子来找出可以改进的地方

“没有糟糕的一天,只有一个无法正常工作的过程”

每个糟糕的日子只是确定需要改进的机会。

提前想好 。 。 。您可以改进哪些流程来防止糟糕的日子再次发生?

热门提示:如果您的业务绩效始终很差,那么您可能会遇到更大的问题。

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保护发行商犯的16个最大错误-错误11:过高的决定

许多保护业务对日常和按月交易问题都仓促作出反应。

他们最终以一个恒定的决策周期为基础,这主要是基于眼前的道路而不是长期的考虑。他们不会花时间去思考正确的决定。

下意识的决定的影响

大多数人说他们喜欢改变。但是,实际上大多数人根本不喜欢改变。这是因为,对于大多数人来说,变化会使他们感到自己对事物无能为力。

尤其是在销售团队中,任何更改都可能需要花费时间才能混入。大多数人最多可能需要三个月的时间才能习惯您实施的任何更改。

这意味着您的业务最终可能会处于不断变化的状态,并且抵消了您所做的任何潜在的积极变化!

今天的好主意明天仍然是好主意

如果您有个好主意,请睡一会儿。

等待几天只是为了确保一个主意真的是一个好主意,可以防止您的团队感觉自己在不断地跟上变化,以跟上变化的步伐!

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防护分销商犯的16个最大错误–错误10:补语

一位自信的销售人员会添加许多“填充词”,以回应客户对其问题的回答:

“完美的”

“不用担心”

“没问题”

“出色的”

 

这不是正常对话中会发生的事情。填空的单词听起来很绝望。

他们听起来像是推销员,好像在说:“完美,这意味着我可以卖给您”。最好的保护销售人员听起来像专家,而不是销售人员。

因此,至关重要的是将填充词保持在最低限度。

让您的团队提出问题,然后简单地自信地等待客户的回应。当然不用填充物。

让它听起来像是普通的对话!

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保护发行商犯的16个最大错误-错误9:疏忽大意

许多销售培训计划鼓励人们在销售过程中提出“小问题”。

诸如以下的问题:

“听上去怎么样?”

“这看起来不错吗?”

拖延问题会导致回撤。

每当您问“这听起来如何?”,并将积极的回应视为对进度的认可时,您只是在整个销售过程中对客户进行了欺骗,而不是要求他们采取明确的销售步骤。

有关的客户可能最终会购买他们不真正了解的东西,因为他们匆忙地推动了一些事情,却没有时间做出自己的充分知情的决定。

这使销售人员可以轻易地欺骗系统,并导致更高的回扣率。

使用封闭的问题

封闭式问题具有明确的答案,可以使客户做出明确的选择。在您的销售过程中使用封闭的问题,因为这将降低回扣率。例如:

“那么,您是否希望该政策也能覆盖您的家庭,或者仅覆盖您的抵押?”

“那么,该政策是否希望一直持续到您的孩子离开家或退休之前?”

“那么,您是否想要有危疾保险的保单?”

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保护发行商犯的16个最大错误–错误8:含糊的脚本

您真正拥有多少控制权?

与保护相关的大多数销售流程只不过是几页脚本和流程图,这导致对销售流程的控制不足。

如果没有详细和结构化的流程,大多数销售人员将在每次通话中做各种各样的事情。在更大的团队中,每个人都会做不同的事情。

  • 没有详细的销售流程可检查时,如何发现错误?
  • 您如何有效地纠正和改善人们?
  • 当人们停止表演时,您将如何有效地帮助他们?
  • 您如何才能真正说出每个电话都符合要求?

缺乏控制会导致绝望的销售人员:

  • 仅按价格出售
  • 急于完成交易以“达成交易”
  • 错过向上销售和交叉销售的机会

结果是较低的平均佣金或较高的回扣!充其量,销售人员会失去信心,而最坏的情况是,这可能导致故意的不公开;以“标准费率”包销欺诈性地达成销售。

有效和可控的销售流程是什么样的?

  • 详细的基于“决策树”的脚本
  • 结构化的呼叫流程,将阶段简化为产品选项
  • 呼叫监控计划,以检查脚本和阶段
  • 清晰的操作流程图
  • 直接将运营流程和调用阶段与结果联系起来的KPI

有效的销售流程意味着客户更有可能购买保单,保留保单并在其他选择上花费更多。

合规性有疑问吗?

如果您没有详细的销售流程,是否可以确定自己100%符合FCA?

  • 只有对销售过程进行真正的控制,您才能确定自己的业务是真正合规的
  • 详细,结构化的脚本和销售流程概述可确保您完全遵守FCA法规,并确保您的客户真正做出了明智的决定

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